Impulsada por el desarrollo digital y el auge de Internet, la información se ha convertido en uno de los activos intangibles más importantes de las empresas, especialmente aquellas que se desempeñan en el sector B2B. De hecho, los datos son considerados como el nuevo petróleo de la economía global, y las organizaciones deben aprender a captarlos y gestionarlos correctamente para optimizar la toma de decisiones.
¿Por qué los datos son los activos más importantes de una empresa B2B?
El análisis de datos es clave para obtener un conocimiento útil que permita optimizar la toma de decisiones y los procesos de ventas, operativos, de marketing, la gestión de riesgo y un sin fin de áreas que -bien administradas-contribuyen al crecimiento de la organización.
Dada la complejidad de sus operaciones, las empresas B2B generan a diario enormes cantidades de datos, los cuales van desde información histórica – y la data asociada a sus clientes- hasta la que se desprende de las operaciones transaccionales,el desempeño financiero de un producto específico o de un canal determinado, y los procesos de fabricación, logística o comercialización. Sin embargo, toda esta información no es de gran utilidad por sí sola: la clave del éxito está en recopilar, procesarla y convertirla en conocimiento útil.
Ahí es donde la ciencia de datos entra en juego para, por ejemplo, optimizar las acciones de marketing y ventas B2B. Una vez que las compañías comprenden cómo gestionar esta información, obtienen un impulso que puede llevarlas a posicionarse sobre la competencia. Por eso, los datos son, actualmente, uno de los activos de la empresa que más importancia tiene para una óptima gestión corporativa, especialmente en un mercado tan complejo como el actual.
Así pues, las empresas Data Driven – las que colocan sus datos en el centro de la estrategia -tienen mayores posibilidades de éxito. Al respecto, un informe de Forbes Insights en colaboración con EY señala que el 66% de las compañías de este tipo incrementaron sus beneficios en al menos un 15%, y el 60% admitió que fortalecieron sus puntos débiles frente a los riesgos factibles.
Aunque las posibilidades de uso de los datos son innumerables, una de las aplicaciones más importantes es la modernización de los procesos comerciales para la mejora de las ventas y las estrategias de precios. La analítica predictiva para crear productos, mejorar el rendimiento y personalizar la relación con los clientes son solo algunas de las oportunidades que ofrece el análisis de la data para las organizaciones B2B.
También es posible usar análisis de datos transaccionales fundamentados en Inteligencia Artificial (IA) para la gestión de riesgos financieros, especialmente en lo relativo a patrones de comportamiento de pago de los clientes B2B. De esta manera, las empresas pueden anticiparse a escenarios complejos y reducir los riesgos de pérdidas.
Al final, los datos son un elemento vital de la economía y un importante motor de innovación. Hasta el punto de que, según el Informe final del estudio para la Comisión Europea: “Herramienta de Seguimiento del Mercado de Datos Europeo”, se prevé que el mercado de datos alcanzará los 82.500 millones de euros en la UE para 2025.
¿Cómo evolucionarán estos activos en las empresas B2B?
Se espera que las organizaciones continúen con sus procesos de transformación digital y, por ende, incrementen los volúmenes de datos estructurados y no estructurados que generan a diario. Las empresas data driven que logren explotarlos de forma adecuada tendrán ganancias significativas en los próximos años, logrando un mejor posicionamiento que aquellas que no los contemplen en sus estrategias.
Por supuesto, para convertir estos datos en activos intangibles de real utilidad, las empresas B2B deberán contar con las herramientas de Big Data e Inteligencia Artificial necesarias para ello, así como con profesionales en ciencia de datos que les ayuden a gestionar la información en función de la estrategia de negocio. Todo ello, con el fin de sustentar la toma de decisiones y optimizar las estrategias comerciales, desde la llegada a nuevos mercados hasta las inversiones y la detección de nuevas oportunidades de negocio.
