Una empresa debe evaluar el riesgo de crédito para saber si las ventas con un potencial cliente generarán los ingresos esperados o se traducirán en pérdidas.
El departamento de Finanzas, como el encargado de administrar el dinero de la compañía, debe asegurarse que haya suficientes recursos como para cumplir con los pagos en que debe incurrir una empresa, además de gestionar las cuentas por cobrar. Con la diversificación de los modelos de negocio, la consagración del eCommerce y las dinámicas del mercado, el crédito se ha instalado como una de las modalidades preferidas para mantener el nivel de ventas.
El crédito siempre conlleva riesgos, ya que puede traer problemas de liquidez por el retraso o impago de las deudas. Sin embargo, se trata de una opción que permite a las empresas aumentar sus niveles de ventas. En ese sentido, el área de finanzas juega un papel de vital importancia en la tarea de alcanzar las metas comerciales. Para ello, se deben considerar algunos consejos:
1. Flexibilizar los medios de pago y dar facilidades
Aumentar y flexibilizar los métodos de pago, sin duda traerá beneficios a ambas partes de la transacción.
Entendiendo que el crédito permite a las empresas aumentar sus ventas, flexibilizar los medios de pago permitirá a los clientes organizar sus deudas y cumplir con sus compromisos a tiempo. Además, esto permite evitar que las deudas adquieranel carácter de incobrablesy deban pasar a instancias mayores, como una cobranza judicial.
El pago en cuotas, a 30, 60 o 90 días o repactar la deuda pueden ser buenos caminos para incrementar las ventas a crédito. Lo importante es que esta modalidad permita a las empresas aumentar sus ingresos, algo que puede lograrse gracias a beneficios asociados a pagos oportunos, como descuentos o promociones exclusivas.
2. Evaluar el riesgo crediticio
Otorgar mayores facilidades y ser flexibles en los pagos no es lo mismo que ser imprudentes ni que se deban asumir riesgos innecesarios. Por esto, antes de otorgar un crédito debe realizarse un análisis de riesgo de cada cliente para determinar cuáles son las posibilidades de que el deudor pague el dinero.
Atendiendo a lo anterior, en el mercado existen soluciones para la gestión del riesgo de crédito que permiten a las empresas tomar decisiones estratégicas acertadas.
3. Considerar el factoring
A la hora de incrementar las ventas gracias a las ventas a crédito, el factoring es una excelente alternativa. Hablamos de una herramienta que permite adelantar el pago de las facturas, es decir, vender la deuda a un tercero para transformarla en dinero inmediato. Según el contrato, el factoring puede cubrir el riesgo de no pago por parte del deudor.
¿Qué es el punto de equilibro y por qué es importante?
El punto de equilibrio se logra cuando los ingresos son iguales a los gastos, por lo que no hay ganancia ni pérdida. Solo cuando los ingresos superan los costos se puede hablar de ganancias. Con este cálculo se puede conocer exactamente cuánto se necesita vender para cubrir los gastos y costos.
Al respecto, las ventas a crédito pueden ser una excelente manera de que las empresas alcancen el ansiado punto de equilibrio, algo indispensable para la buena salud financiera de una compañía.
Por ello, afirmamos que los departamentos de finanzas pueden dejar de ser áreas enfocadas exclusivamente en las transacciones y cuentas del día a día, y transformarse en verdaderos líderes estratégicos a la hora de definir y alcanzar los objetivos de la empresa.
