Indicadores preditivos de risco de crédito: como saber hoje quem lhe vai pagar daqui a 90 dias

Antecipar, com 90 dias de vantagem, quais os clientes que vão pagar sem atrasos é uma capacidade que já pode incorporar na sua operação. Não se trata de uma projeção de tendência calculada num ERP nem de uma intuição da equipa comercial: é um número, calculado fatura a fatura e consolidado por cliente, que se atualiza todas as manhãs.

Os indicadores preditivos de risco de crédito são métricas calculadas com Machine Learning a partir do comportamento real de pagamento de cada cliente, que estimam o que vai acontecer — probabilidade de incumprimento, qualidade de pagamento, capacidade de crédito — e não descrevem o que aconteceu.

Um motor preditivo bem calibrado não lhe diz apenas a quem convém acompanhar de perto: diz-lhe a quem pode vender mais, com quanto crédito e com que nível de confiança. É esta a metodologia que muda quando a área financeira deixa de ser o travão e passa a ser quem impulsiona o crescimento com dados próprios.

Indicador descritivo e indicador preditivo: a diferença que importa

Os dois tipos são necessários e não competem entre si. O descritivo confirma; o preditivo antecipa. O que precisa, isso sim, é de ter ambos a ler a mesma carteira: se quiser afinar o lado descritivo antes de dar o salto, comece por como ler o seu DSO e recuperar a liquidez retida na sua carteira.

Os três indicadores do motor preditivo da Atlax 360

O motor preditivo da Atlax 360 treina os modelos com a carteira da sua empresa. Não aplica um score genérico de mercado: aprende como os seus clientes lhe pagam a si, o que é diferente da forma como pagam à concorrência ou ao banco. Daí resultam três indicadores, recalculados diariamente.

• ICP · Índice de Comportamento de Pagamentos. Mede como e em que medida um cliente está a cumprir os seus compromissos dentro do prazo e nas condições acordadas. Distingue o cliente que paga sempre com quinze dias de atraso — e com quem a relação comercial funciona perfeitamente assim — daquele que começou a alterar o seu comportamento este trimestre. Divide-se, por sua vez, em três dimensões: como paga à sua empresa, como paga a empresas do seu setor e como paga a todos os seus fornecedores. Tudo desde o primeiro dia, com informação positiva e negativa e sem discricionariedade.
• RIIM · Risco Imediato de Incumprimento. Estima a probabilidade de um cliente não pagar as suas faturas num horizonte de 90 dias. É o indicador que marca a antecipação: quem convém contactar antes do vencimento e quem não é necessário contactar.
• LCA · Limite de Crédito Atlax. Calcula o montante máximo recomendável para cada cliente num dado momento, com o respetivo nível de risco associado. Quando esse limite é registado no seu ERP ou CRM e atualizado em tempo real, deixa de ser um relatório mensal e passa a ser uma alavanca comercial: liberta encomendas sem que ninguém tenha de interpretar uma folha de cálculo.

Os três alimentam, depois, tudo o que acontece a jusante, desde a monitorização do risco até à priorização dos recebimentos.

Como reconhecer um indicador preditivo fiável

Nem tudo o que se apresenta como preditivo o é. Há quatro sinais que pode verificar antes de confiar uma decisão a um número:

1. É treinado com o comportamento de pagamento da sua carteira, e não apenas com dados públicos. Um score construído exclusivamente com informação de registos comerciais descreve a saúde geral de uma empresa, não a forma como essa empresa lhe paga a si. O dado mais preditivo que existe sobre a sua carteira já está no seu histórico de recebimentos.
2. Declara um horizonte explícito. «Risco elevado» não é um indicador; «probabilidade de incumprimento a 90 dias» é. Sem prazo, não há forma de verificar se acertou.
3. É recalculado diariamente. Um cliente pode mudar de perfil em duas semanas. Um modelo atualizado uma vez por mês dá-lhe uma fotografia, não um sinal.
4. É mensurável. A capacidade preditiva de um modelo exprime-se através da AUC ROC, uma escala de 0,5 a 1 que mede até que ponto o modelo separa quem paga de quem não paga:

Os modelos de risco da Atlax 360 operam com uma AUC ROC em torno de 88 %. Peça sempre este número a qualquer fornecedor que lhe fale de previsão: se não o tem medido, não está a medir.

Onde se aplicam: cinco decisões que mudam

Um indicador vale o que valem as decisões que permite tomar. Apresentamos-lhe as cinco em que o retorno surge mais cedo:

• Admissão de novos clientes. A avaliação de operações deixa de depender de um comité semanal e passa a ser resolvida no momento, com um critério homogéneo e rastreável.
• Atribuição e revisão de limites. O caso mais rentável não é baixar limites, mas sim aumentá-los a tempo: clientes que já demonstraram bom comportamento e a quem está a vender abaixo do que poderia.
• Segmentação da carteira e alertas. A equipa deixa de rever toda a carteira da mesma forma e passa a receber avisos apenas quando um cliente muda de segmento.
• Priorização dos recebimentos. A ordem de contacto é definida pelo risco, não pela antiguidade da fatura. É a base sobre a qual opera, depois, qualquer automatização da gestão de recebimentos.
• Provisões e perda esperada. Com a probabilidade de incumprimento por cliente, o modelo de imparidade ao abrigo da IFRS 9 apoia-se em dados próprios e auditáveis.

Como começar, em quatro passos

1. Reúna o seu histórico de recebimentos. Dois a três anos de faturas, com datas de emissão, vencimento e pagamento, bem como as promessas de pagamento cumpridas. O modelo precisa de boa matéria-prima.
2. Defina o horizonte e a decisão. Escolha apenas uma: limites, admissão ou priorização dos recebimentos. Comece por uma e avance depois para as seguintes.
3. Treine e valide com a carteira real. Compare a previsão com o que efetivamente aconteceu num período que o modelo não viu. É daí que resulta a AUC ROC.
4. Integre o indicador onde se decide. Um número que vive num relatório não muda nada. Registado no ERP ou no CRM, muda a operação do dia seguinte.

Tem dúvidas? É por isso que, na Atlax 360, oferecemos uma implementação simples, em 8 semanas, para que não tenha de ser a sua empresa a fazê-lo, complementada com informação comportamental de outros fornecedores e com informação pública.

O motor preditivo, no centro

Tudo o que uma plataforma de Order to Cash faz bem (automatizar, priorizar, escalar, provisionar) depende da qualidade dos indicadores que lhe servem de base. Por isso, na Atlax 360, o motor preditivo não é apenas mais uma funcionalidade: é a camada sobre a qual assenta tudo o resto, incluindo o módulo de Recebimentos Agênticos, que executa ações a partir do que o motor calcula.

Essa base constrói-se com volume: mais de 800 000 RUT analisados na América Latina e mais de 2 milhões de devedores na Europa, em mais de 2000 projetos. As empresas que trabalham com a Atlax 360 registam uma redução média do DSO próxima de 10,5 %.

Pode ver como isto se traduziu em três operações distintas no caso do Grupo LATAM Airlines, da Sika e da Correos Express, ou conhecer como funcionam a IA e a Data Cloud da Atlax 360.

Perguntas frequentes