Como é que milhares de empresas vendem a crédito sem elevar o seu risco? Essa foi a pergunta central do webinar que reuniu três empresas de referência internacional: Grupo LATAM Airlines, Sika y Correos Express. Os seus responsáveis de cobranças e risco de crédito comercial, partilharam na primeira pessoa, como passaram de processos manuais e fragmentados para uma gestão de risco de crédito proactiva, automatizada e homogénea com o YNDIKA, a plataforma Order to Cash da ATLAX 360.
De seguida, resumimos as aprendizagens mais valiosas da sessão. Se preferir vê-la na íntegra, tem o vídeo completo disponível aqui: Ver o webinar no YouTube.
Os participantes:
- César Delgado, Gestor de Risco de Crédito no Grupo LATAM Airlines.
- José Arévalo, Chief Credit and Collections na Sika.
- Hugo Bordon, Financial Management na Correos Express.
- Rafael Neira, Diretor de Projetos na ATLAX 360 (moderador).
Três sectores distintos — aviação, construção e distribuição de encomendas — com um mesmo desafio: converter o crédito numa alavanca de crescimento de negócio, sem perder o controlo do risco.
Grupo LATAM Airlines: da análise “fotográfica” à monitorização activa do Risco
César Delgado dirige o risco de crédito de todo o grupo LATAM, com presença em múltiplas geografias e segmentos de negócio. O seu grande desafio é que cada país dispõe de informação de qualidade e profundidade muito diferente, mas a política de crédito do grupo é única.
As suas aprendizagens-chave foram:
- A “Admissão” é uma fotografia; o “Risco” é um filme. A decisão de conceder crédito é tomada com a informação disponível num momento concreto: demonstrações financeiras, comportamento num “Bureau”, embora o risco real comece depois. Por isso, onde o YNDIKA tem acrescentado mais valor ao grupo é na monitorização do risco activo: os alertas diários identificam quais os clientes que apresentam probabilidade de deterioração futura, permitindo antecipar-se e agir a tempo.
- De “pescar” com rede a ter um “radar”. Anteriormente, a reavaliação da carteira consistia em rever uma amostra de clientes sem um foco específico. Hoje, os alertas calibrados do YNDIKA funcionam como um radar que indica exatamente para onde olhar. A calibração foi um trabalho conjunto com a equipa da ATLAX 360, afinando quais os sinais que aportam valor real — por exemplo, uma alteração no comportamento de pagamentos que seria impossível detectar analisando manualmente todas as empresas todos os dias.
- Homogeneidade em 7 plataformas. O grupo gere todos os seus países através de sete plataformas YNDIKA (Colômbia, Brasil, Chile, Peru e resto do mundo), com uma plataforma consolidada que apresenta a composição da carteira por níveis de risco em todas as geografias. Uma linguagem comum de risco que também melhorou a comunicação com a equipa comercial.
O resultado: os analistas dedicam menos tempo a consolidar dados e a analisar, e mais tempo a dialogar com a área comercial e com o cliente. Uma gestão do risco que passou de reactiva a proactiva.
Importante: como sublinhou César, o YNDIKA potencía, com um input homogéneo e actualizado diariamente, o modelo de rating interno em conjunto com o critério do analista.
Sika: fazer mais com menos num dos sectores mais voláteis
José Arévalo gere crédito e cobranças na Sika, com cerca de 3.000 clientes a crédito no sector da construção, um dos sectores mais voláteis. Cada encomenda gera a sua fatura, o que multiplica a carga operacional da equipa.
As suas aprendizagens-chave foram :
- Informação dinâmica, todos os dias. Um cliente pode estar bem hoje e apresentar uma má classificação amanhã. A actualização diária dos indicadores de risco do YNDIKA sobre toda a carteira permite aos analistas priorizar de forma inteligente: concentrar-se nos clientes que requerem atenção e não apenas nos mais próximos ou conhecidos.
- Automatizar o que é repetitivo. Extratos de conta, lembretes de pagamento, e emails de acompanhamento são tarefas que não geravam valor, mas sim uma enorme carga operacional — hoje são executadas automaticamente. O impacto quantificado pela própria equipa: uma redução de carga equivalente a meio posto de trabalho, capacidade que foi redirecionada para tarefas de maior valor, como a análise ou as chamadas para manter o contacto.
- Resultados em 4-5 meses. Segundo José, entre o acompanhamento da equipa da ATLAX 360 e a automatização de tarefas, a Sika começou a ver resultados claros da ferramenta por volta dos quatro ou cinco meses: mais contacto com o cliente e uma equipa de cobranças centrada no que realmente acrescenta valor.
E a receptividade do cliente foi positiva. Aproximadamente 85% dos clientes acolheu muito bem a nova comunicação automatizada, percebida como um sinal de eficiência e profissionalismo na gestão de cobranças.
Correos Express: cobrar 20.000 faturas por mês sem um “batalhão” de gestores
Hugo Bordon gere a área financeira da Correos Express, com uma dimensão que o diz tudo: cerca de 20.000 faturas emitidas por mês e entre 16.000 e 17.000 clientes activos a faturar, atendidos por uma equipa de 16 gestores. Cada gestor acompanha entre 2.000 e 3.000 clientes.
As suas aprendizagens-chave foram:
- De relatórios financeiros a automatização integral. A Correos Express trabalha com o YNDIKA há mais de dez anos. No início, utilizavam-no sobretudo para relatórios financeiros e avaliação de novos clientes. O salto aconteceu ao integrar a gestão de cobranças: hoje, se no início do mês houver 1.000 ou 2.000 faturas por cobrar, o YNDIKA envia automaticamente as comunicações aos clientes, desde o lembrete prévio ao vencimento até às reclamações com acompanhamento, “como um polícia a vigiar todas as faturas“, nas palavras de Hugo.
- Comunicação coordenada com a área comercial. Cada vez que se reclama a um cliente, o seu comercial recebe a informação em paralelo. Esta mudança cultural alinhou as finanças e as vendas em torno de uma mensagem clara: cobrar bem também protege a relação comercial.
- A resistência inicial converteu-se em adoção. Como em muitas transformações, parte da equipa receou inicialmente que a automatização substituísse postos de trabalho. A experiência demonstrou o contrário: a ferramenta permite chegar onde uma pessoa não consegue, e o feedback actual dos gestores é que o YNDIKA está lá para melhorar a eficiência das cobranças, não para os substituir.
- Para além dos grandes clientes. Sem o YNDIKA, a pressão de cobrança era priorizada manualmente para os grandes montantes; desde que se trabalha com a configuração flexível, a gestão chega a toda a carteira, especialmente aos milhares de clientes de menor dimensão, sem aumentar a equipa.
O que as três empresas têm em comum
- O crédito como alavanca de negócio. Utilizam a informação para vender mais a crédito com o risco totalmente controlado.
- Crescer sem aumentar custos. Crescer em clientes, em linhas de negócio ou em países sem que a equipa de riscos cresça em paralelo.
- Resultados mensuráveis em meses. Entre 4 e 5 meses para ver melhorias claras, acelerando após a integração com o ERP.
O próximo passo: agentes de inteligência artificial
Durante a sessão, a ATLAX 360 adiantou a próxima evolução do YNDIKA: agentes de IA capazes de executar as tarefas de cobrança planeadas, incluindo chamadas a clientes com o sotaque, tom e nível de firmeza configuráveis de acordo com a antiguidade da dívida. A inteligência artificial já é utilizada na plataforma para o cálculo de indicadores e limites de risco, adaptando o modelo à informação disponível em cada país para manter a mesma capacidade preditiva mesmo quando os dados públicos escasseiam.
Perguntas frequentes sobre a transformação do risco de crédito
Quanto tempo demora a ver resultados com um software de risco de crédito?
Entre 4 e 5 meses, de acordo com a experiência da Sika, com melhorias visíveis desde o primeiro momento em países com boa informação disponível. A integração com o ERP é o ponto de inflexão: a partir daí, os alertas diários e a automatização revelam todo o seu valor.
Um software de risco de crédito substitui o analista?
Não. Como explicou o Grupo LATAM Airlines, o YNDIKA não substitui o modelo de rating interno nem o critério do analista: aporta um input homogéneo, atualizado diariamente, que permite ao analista dedicar o seu tempo à análise e ao diálogo com a equipa comercial em vez de perder tempo a consolidar dados.
Como gerir o risco de crédito em vários países com informação diferente?
Com uma política de crédito homogénea suportada numa plataforma que adapta os seus modelos à informação disponível em cada geografia. O Grupo LATAM Airlines gere todos os seus países através de sete plataformas YNDIKA com uma vista consolidada da carteira por diversos níveis de risco, mantendo a mesma linguagem de risco em todo o grupo.
O que é a monitorização do risco activo e por que é importante?
É a monitorização diária do risco dos clientes que já têm crédito concedido. A admissão é uma "fotografia" com a informação de um momento; o risco real evolui depois. Os alertas diários de deterioração permitem antecipar-se aos incumprimentos em vez de reagir quando já ocorreram.
