Cómo Grupo LATAM Airlines, Sika y Correos Express transformaron su gestión de riesgo de crédito

¿Cómo venden a crédito miles de empresas sin disparar su riesgo? 

Esa fue la pregunta central del webinar que reunió a tres compañías de referencia internacional: Grupo LATAM Airlines, Sika y Correos Express. Sus responsables de riesgo de crédito y cobranzas compartieron, en primera persona, cómo pasaron de procesos manuales y fragmentados a una gestión de riesgo de crédito proactiva, automatizada y homogénea con Yndika, la plataforma Order to Cash de Atlax 360.

A continuación te resumimos los aprendizajes más valiosos de la sesión. Si prefieres verla completa, tienes el vídeo íntegro disponible aquí: Ver el webinar en YouTube.

Los participantes:

• César Delgado, Gerente de Riesgo de Crédito en Grupo LATAM Airlines
• José Arévalo, Credit and Collections Chief en Sika
• Hugo Bordon, Financial Management en Correos Express
• Rafael Neira, Director de Proyectos en Atlax 360 (moderador)

Tres sectores distintos, aerolíneas, construcción y paquetería, con un mismo reto: convertir el crédito en una palanca de crecimiento sin perder el control del riesgo.

Grupo LATAM Airlines: del análisis «fotografía» al seguimiento del riesgo vivo

César Delgado dirige el riesgo de crédito de todo el grupo LATAM, con presencia en múltiples geografías y segmentos de negocio. Su gran desafío es que cada país dispone de información de calidad y profundidad muy diferente, pero la política de crédito del grupo es una sola.

Sus aprendizajes clave:

• La admisión es una fotografía; el riesgo es una película. La decisión de otorgar crédito se toma con la información disponible en un momento concreto: estados financieros a un cierre, comportamiento en buró, aunque el riesgo real empieza después. Por eso, donde más valor ha aportado Yndika al grupo es en el seguimiento del riesgo vivo: las alertas diarias identifican qué clientes presentan probabilidad de deterioro futuro, permitiendo anticiparse y actuar a tiempo.
• De pescar con red a tener un radar. Antes, la reevaluación de cartera consistía en revisar una muestra de clientes sin un foco específico. Hoy, las alertas calibradas de Yndika funcionan como un radar que señala exactamente dónde mirar. La calibración fue un trabajo conjunto con el equipo de Atlax 360, afinando qué señales aportan valor real como por ejemplo, un cambio en el comportamiento de pagos que sería imposible detectar analizando manualmente todas las empresas cada día.
• Homogeneidad en 7 plataformas. El grupo gestiona todos sus países a través de siete plataformas Yndika (Colombia, Brasil, Chile, Perú y resto del mundo), con una plataforma consolidada que muestra la composición de la cartera por niveles de riesgo en todas las geografías. Un lenguaje común de riesgo que también ha mejorado la conversación con el equipo comercial.

El resultado: los analistas dedican menos tiempo a consolidar datos y más tiempo a analizar, conversar con el área comercial y con el cliente. Una gestión del riesgo que pasó de reactiva a proactiva.

Importante: como subrayó César, Yndika potencia con un input homogéneo y actualizado a diario, el modelo de rating interno junto con el criterio del analista.

Sika: hacer más con menos en uno de los sectores más volátiles

José Arévalo gestiona crédito y cobranzas en Sika, con cerca de 3.000 clientes a crédito en el sector de la construcción, uno de los sectores más volátiles. Cada pedido genera su factura, lo que multiplica la carga operativa del equipo.

Sus aprendizajes clave:

• Información dinámica, todos los días. Un cliente puede estar bien hoy y presentar una mala marcación mañana. La actualización diaria de los indicadores de riesgo de Yndika sobre toda la cartera permite a los analistas priorizar de forma inteligente: concentrarse en los clientes que requieren atención y no solo en los más cercanos o conocidos.
• Automatizar lo repetitivo. Estados de cuenta, recordatorios de pago, correos de seguimiento son tareas que no generaban valor pero sí una enorme carga operativa, hoy se ejecutan automáticamente. El impacto cuantificado por el propio equipo: una reducción de carga equivalente a medio puesto de trabajo, capacidad que se ha redirigido a tareas de mayor valor como es el análisis o llamadas para no perder el contacto.
• Resultados en 4-5 meses. Según José, entre el acompañamiento del equipo de Atlax 360 y la automatización de tareas, Sika empezó a ver frutos claros de la herramienta en torno a los cuatro o cinco meses: más contacto con el cliente y un equipo de cobranzas centrado en lo que realmente aporta.

Y la recepción del cliente fue positiva. Aproximadamente el 85% de los clientes acogió muy bien la nueva comunicación automatizada, percibida como una señal de eficiencia y profesionalidad en la gestión de cobros.

Correos Express: cobrar 20.000 facturas al mes sin un «batallón» de gestores

Hugo Bordon gestiona el área financiera de Correos Express, con una dimensión que lo dice todo: alrededor de 20.000 facturas emitidas al mes y entre 16.000 y 17.000 clientes activos facturando, atendidos por un equipo de 16 gestores. Cada gestor atiende entre 2.000 y 3.000 clientes.

Sus aprendizajes clave:

• De informes financieros a automatización integral. Correos Express lleva más de diez años trabajando con Yndika. Al principio la usaban sobre todo para informes financieros y evaluación de nuevos clientes. El salto llegó al integrar la gestión de cobro: hoy, si a principio de mes hay 1.000 o 2.000 facturas impagadas, Yndika envía automáticamente las comunicaciones a los clientes, desde el recordatorio previo al vencimiento hasta las reclamaciones con seguimiento, «como un policía vigilando todas las facturas», en palabras de Hugo.
• Comunicación coordinada con el área comercial. Cada vez que se reclama a un cliente, su comercial recibe la información en paralelo. Este cambio cultural alineó a finanzas y ventas en torno a un mensaje claro: cobrar bien también protege la relación comercial.
• La resistencia inicial se convirtió en adopción. Como en muchas transformaciones, parte del equipo temió al principio que la automatización sustituyera puestos de trabajo. La experiencia demostró lo contrario: la herramienta permite llegar donde una persona no puede, y el feedback actual de los gestores es que Yndika está ahí para mejorar la eficiencia del cobro, no para reemplazarlos.
• Más allá de los grandes clientes. Sin Yndika, la presión de cobro se priorizaba manualmente hacia los grandes importes, desde que se trabaja en la configuración flexible, la gestión llega a toda la cartera, especialmente a los miles de clientes pequeños, sin incrementar el equipo.

Lo que las tres empresas tienen en común:

1. El crédito como palanca de venta, usan la información para vender más a crédito con el riesgo bajo control.
2. Escalar sin aumentar costes. Crecer en clientes, líneas de negocio o países sin que el equipo de riesgos crezca en paralelo.
3. Resultados medibles en meses. Entre 4 y 5 meses para ver mejoras claras, acelerándose tras la integración con el ERP.

El siguiente paso: agentes de inteligencia artificial

Durante la sesión, Atlax 360 adelantó la próxima evolución de Yndika: agentes de IA capaces de ejecutar las tareas de cobranza planificadas, incluidas llamadas a clientes con el acento, tono y nivel de firmeza configurables según la antigüedad de la deuda. La inteligencia artificial ya se utiliza en la plataforma para el cálculo de indicadores y cupos de riesgo, adaptando el modelo a la información disponible en cada país para mantener la misma capacidad predictiva incluso cuando los datos públicos escasean.

Preguntas frecuentes sobre la transformación del riesgo de crédito